11 °C

Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти

Закотвянето в психологията е специфично когнитивно пристрастяване. То приема формата на сграбчване от даден индивид на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, но в ущърб на останалата част от информацията.

Това може да ви е познато като „първи впечатления“, когато някой разчита на собствената си първа идея за човек или ситуация.

Как работи психологията на закотвянето

Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по начин, в резултат на който се асимилира информация, близка до първоначалната информация.

Онези части на информацията обаче, които не са близки до първоначалната идея се игнорират или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с референция към „котвата“.

Психологическото закотвяне влияе върху начина, по който се отнасяме към вероятности и възможности. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората правят корекции или фини настройки съобразени с оригиналната „котва.“

Закотвянето в психологията е първоначално изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те провеждат серия експерименти, за да проверят как хората биха отгатвали на базата на предишна информация.

Един от тестовете включвал рулетка, чието колело било настроено да спира само на две числа – десет и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и след това били карани да преценят приблизително колко африкански държави членуват в ООН.

Двамата учени установили, че предположението за страните варирало в зависимост от номера, на който спирала рулетката.

Подобен експеримент бил проведен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две цифри от телефонния си номер и след това ги питал дали са склонни да си купят определи неща за тази сума пари.

Уловката тук е, че на участниците в експеримента не се казвала истинската стойност на нещата, които купуват. Арайели установил категорично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи предложения за предметите в ръката им.

Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били съответно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се съобразяват с предварително написаното число, въпреки че то нямало абсолютно никакво отношение към предметите и тяхната цена.

Можеш ли да избегнеш закотвянето?

За съжаление изглежда отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни влияе, когато взимаме решения. Дори изследвания, при които на хората е давана лоша информация (неверни факти за закотвяне), доказват това.

В един друг експеримент хора били питани, кога мислят, че е умрял Ганди. Даван им е бил избор от преди и след определени грешни години (неверни и в двата случая), но хората действали така, все едно числата (котвите) са верни.

Как пристрастяването към котвата влияе на взимането на решения

Пари

Купуване

Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез посещения на различни сайтове онлайн разбирате, че колата, която искате струва около 30 000. Когато отидете в магазина, за да купите действително автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.

Психологията на закотвянето почти сигурно ще ви накара да купите колата на тази цена, заради 500-те по-малко, въпреки че по-нататъшно търсене може да ви даде дори по-ниска цена.

Преговори за заплата

Всички сме чували за това, че за жените е по-трудно да договорят заплата в сравнение с мъжете. Психологията на закотвянето за съжаление влияе негативно и на договарянето на възнаграждение.

Много хора биха се поколебали изобщо да стартират процеса, още по-малко биха поискали много. Нови изследвания започват да показват, че специфични действия означават, че хората имат най-добър шанс да договорят успешно собственото си възнаграждение.

Тези специфични действия включват например вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да започне преговорите. Когато първо вие отправите искане, то се превръща във ваша точка на фокус.

Психологическото закотвяне ще гарантира, че тази първа оферта ще се превърне в това, което вие намирате за резонно. Така ще се формира базата за вашите последващи искания, така че да постигнете добра заплата.

Психологическото закотвяне влияе не само върху парите

Тук говорим не само за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези около нас ежедневие.

Срещи

Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се променят непрекъснато. Закотването вероятно ще ви накара да спазите стандарта, който е бил валиден, когато вие сте пораствали. Това означава, че не позволявате на децата си да излизат докато не стигнат възрастта, на която сте били вие.

Дълголетие

Много хора изчисляват продължителността на живота си на базата на своите родители. Това може да нанесе щети, тъй като игнорира друга информация само заради една идея. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния начин на живот, хранителни навици и други фактори.

Източник: megavselena.com

Facebook коментари

Коментари в сайта

Хороскоп за 24.10.2019

Хороскоп за Овен

Овен
Предстоят ви радостни моменти и доволство от постигнатото, най-вече във финансовата сфера. Проявете повече енергичност и не се предавайте лесно. Ще получите подкрепа от хората около вас. От тях може да дойде интересно предложение за съвместно сътрудничество. Не пристъпвайте към проблемите със свито сърце, освободете мисълта си и ще успявате.
24 окт 2019

Хороскоп за Телец

Телец
Погрижете се за себе си днес, осигурете си онова, от което смятате, че имате нужда. С каквото и да се заловите днес, то ще ви донесе удовлетворение, така че не се отказвайте от нищо. Отношенията ви с околните са отлични и ще се радвате на споделени чувства. Тревогите ви свързани с отсъстващи близки са неоснователни.
24 окт 2019

Хороскоп за Близнаци

Близнаци
Ще се заемете с реализацията на идея, с която очаквате да подобрите бюджета си. Това ще повиши отговорностите ви, но няма да съжалявате. Някой ще се опита да ви подведе, за това бъдете внимателни и не се доверявайте на хора, за които не съществуват духовни и морални ценности.
24 окт 2019

Хороскоп за Рак

Рак
Доверете се на онези, които са доказали лоялността си към вас, не бъдете прекалено мнителни. С хората, с които имате общи интереси ще планирате конкретни действия, позволяващи ви да разширите обхвата на дейността си. Вникнете в личен проблем и го решете веднъж за винаги, в противен случай той отново ще напомни за себе си
24 окт 2019

Хороскоп за Лъв

Лъв
Явно изразен късмет както в деловия, така и в личния ви живот. Най-изразително ще го почувствате във финансовите занимания и във всичко свързано със сметки. Денят е подходящ за тяхното уреждане във ваша полза. Не се колебайте а действайте акуратно. За някои, промяна на служебното място. Положителни емоции ще разнообразят любовния ви живот.
24 окт 2019

Хороскоп за Дева

Дева
Настъпва нов период за вашия бизнес. Смели идеи, от които може само да спечелите. Проверете свободните средства, с които разполагате. Има голяма вероятност днес да ви се открие възможност за изгодна инвестиция. Ваши близки са ви подготвили приятна изненада за вечерта. Проявете чувство за хумор и не им се ядосвайте.
24 окт 2019

Хороскоп за Везни

Везни
Предприемате решителни стъпки в непозната за вас сфера на дейност и се налага да бъдете много предпазливи. Вслушайте се в съвета на ваши приятели и ще спечелите стратегическо предимство. Не подценявайте конкурентите си. Днес те са особено активни. Опитайте да предвидите действията им. Това би ви спестило много неприятности.
24 окт 2019

Хороскоп за Скорпион

Скорпион
Ще посветите от времето си на задача, чиито срок за приключване е днес. Може би в известна степен други, които търсят компанията ви ще се почувстват ощетени, но отговорностите ви са с предимство. Без усилия ще решите спорен въпрос, за някои свързан с финанси, за други с лични взаимоотношения.
24 окт 2019

Хороскоп за Стрелец

Стрелец
Съвсем близо сте до крайния успех. Близките ви проявяват разбиране и едва ли ще ви ангажират допълнително. Привличате вниманието на важен за вас човек. От тук нататък всичко е във вашите ръце. Някои от вас се държат прекалено самоуверено на моменти, което може да се изтълкува погрешно от околните.
24 окт 2019

Хороскоп за Козирог

Козирог
Обмислете добре действията си днес. Мнозина от вас планират начинания, за чието осъществяване се изисква доста сериозна работа. Изяснете напълно основните моменти в проекта си и едва тогава започвайте. Ако действате разумно най-вероятно няма да имате непредвидени пречки и ще успеете.
24 окт 2019

Хороскоп за Водолей

Водолей
Много от вас ще използват времето си, за да попълнят знанията, които им липсват. Други ще са заети с подготвителна работа във връзка със стартирането на нов проект. Във всички случаи заниманията ви ще са полезни и в голяма степен ще разкрият творческият ви потенциал.
24 окт 2019

Хороскоп за Риби

Риби
Очертаващото се пътуване ще ви създаде приятни емоции. Ще получите покана от някой за общ бизнес. Работете за постигането на целите си, като задълбочавате контактите си, но не ви съветвам да участвате в съдружия. Силната ви индивидуалност ще влезе в конфликт с нечии интереси.
24 окт 2019
Последни новини